01
我常散步的路上，有个挺高档的小区。小区门口的小店，开一家倒一家。
这些倒掉的店，都是满满的高级感。有卖高端酒的，有专注在高档零食的，有销售进口调料的……品类五花八门，但总结下来就一个字：贵。
有一次我散步路过，想带罐啤酒回家烧菜，推门进到卖酒的店，被拉菲专柜和茅台专柜吓了出来。
倒是，与这高端小区隔一条街的地方，一家开在普通社区门口的日杂小店，生意一直不错。
有朋友住在这高端小区，他说他从来不会逛门口那条巨贵的商业街。或者网购，或者绕道去街对面的日杂店买了东西再回家。
被贴上“巨贵”标签的商业街，倘若继续这么经营，估计离集体关门大吉不远了……
02
很多人都有个错觉，觉得有钱人对钱不敏感，所以可以尽情把贵的东西卖给他们。不还有一句话么：有钱人的钱更好赚。他们都把它奉为真理。
一朋友吐槽，她在一个比较高档的产康中心办了卡，门口给她推销的纸尿裤，价格都是她家娃平时用的价格的2倍。
另一朋友赚钱比较多，但也只是公司高级管理者年薪不到百万，且家庭负担也不轻，并不是多到需要财富传承那种，结果他周围几乎每周都有“朋友”想卖价格高、杠杆低、并不适合他的终身寿险给他或者他太太。
就说我自己前两天吧，去药店买个清热解毒的金银花，刚好接了个电话和朋友聊了几句海外房产投资，可能就被药店小妹误当成了“有钱客户”。结果我一挂电话，小妹迎上来霹雳巴拉给我推销了一通阿胶、人参、鹿茸、甚至减肥茶汤。我都惊呆了。我83斤……
有钱人的钱更好赚，其实还有后半句，只要你懂他们的需求。
人家只是有钱，又不是傻。
03
1. 得到有钱客户的信任，其实更难
我们先不讨论被彩票砸中的幸运儿。这个时代大部分能自己赚到钱的人，智商都不差。他们做决策时，倾向于更理性的分析，而非一时冲动感性下单。
我们在做消费决策时，由感性主导的决策，是从情感反应直接到购买，而由理性主导的决策，是从情感反应到思考再到购买行动。中间多了个环节。
所以显然，把东西卖给习惯思考的人，是更难的。
此外，他们的信息渠道通常也更多。
就说上文提到的那位年薪近百万的高管朋友，每月都有卖保险的“朋友”撩，这些人通常智商、情商也都不差，你想在他们中间脱颖而出，何其之难。
需求和供给是一对孪生兄弟。做生意，不能只见需求，不见供给端的白热化竞争。
我曾经写过一个案例，一大城市白领，大姨在乡下做微信群带货生意很成功，她于是也模仿，就卖不出去货。为啥？
那会还没有拼多多，大姨周围都是不会用淘宝的中老年阿姨，大姨的竞品只有村口小卖部。她在大城市，她带货生意的竞品有楼下的零售巨头，有淘宝京东等一大堆APP，生意怎么可能好做？
2. 信任一旦建立，维护相对容易
不过，虽然最初的信任难建立，但一旦建立，容易形成复购。因为有钱人的时间成本高，所以不太会花大力气四处比价。
所以，长线的复购生意，前期花大力气争取消费能力较强的客户，其实又是合适的。比如上文提到的保险生意。只是你需要抓准需求，真正带着诚意、带着对的产品去，而不能是做一单骗一单的心态。
比较常见的长线生意如母婴店的办卡，尿不湿、奶粉、辅食等，几年下来都不是小数目。早教、K12教育更不用说，对每个家庭来说都是大头。甚至就是高端小区门口的小店，一旦做出口碑，坪效、人效一定不低。
但维护相对容易，也架不住很多店自己把自己“作”死。
其一，可以有高端商品，但是敏感品一定要平价。
还是举个小商店干黄的例子。
这小店是夫妻店开出的连锁。新店跟老店比，高端商品的销量多不少，毛利也高了，夫妻俩很高兴。于是，他们就想，那要是把每天销量最大的牛奶提个价，哪怕两毛三毛的，也不是个小数目啊。
结果提价后，顾客越来越少，都跑去了竞争对手的店里。
顾客每天要买的东西，价格是最透明的。不但不应该提价，反而更应该平价。给顾客留下性价比高的印象，留住老客户，攒下口碑吸引新客户，再顺便销掉毛利高的商品，才是正途。
很多时候顾客不是在乎几毛钱，更在乎的是自己是否吃亏。谁都不愿意做冤大头。
其二，要帮顾客省时间，而不要给顾客制造麻烦。
一家跟私立医院合作的摄影店，也是有一波神操作。
好不容易通过拍摄满月照的“免费”服务，转化了一堆办卡客户。后面只要服务正常，让这些客户每年带宝宝来拍个1、2次照不难。毕竟重新更换个摄影店，也是要花很多时间选择的，沟通成本也不低，何况卡里还有没用完的钱。
结果，这家店，今天搞个几周年大促，明天提个价再搞个抢券半折，后天打电话让你到店登记送小礼品……不仅活动月月有，销售月月把所有客户联系一遍，规则还设定得极其麻烦。
结果VIP客户的流失率极高。
帮客户省时间，不是嘴上说说的。要渗透到运营的每个细节，真正想客户所想。
04
我们先不说投胎到豪门的人。很多消费能力比较强的中产、或者高级白领，都是从没钱过来的。
现在年入几十万，几年前刚入职场可能也是月入5K；今天住高档小区，往前推10年也是住8人间的大学宿舍。
所以，很多习惯也不会马上就改变。 开着豪车但要省10块钱的停车费很正常，早几年郭晶晶也被拍到购物完去办理停车优惠；一个月赚5、6万觉得25块的奶茶太贵了20块以内才能接受也很正常。
有钱人的钱，不会平白给你。要对人性有洞察，精准挖掘不同人的需求，才能赚到钱。
作者 | 啡小沫
来源 | 啡小沫（ID：feixiaomo6）
转载（微信ID：feixiaomo1988）
作者：啡小沫，985硕士前互联网平台联合创始人，首席市场官，多个财经/职场平台特邀作者，定居北京。公众号：啡小沫（ID:feixiaomo6） 知乎：啡小沫
