疫情期间，除了部分企业在线上做得风声水起，绝大部分企业，都面临销售下滑的压力。
口 述：君智战略咨询联席总裁徐廉政
复工之后，老板们最朝思夜想的事情就是——如何把产品更多地卖出去？只有业务跑起来，把该赚的钱赚回来，才能减少这一年公司的压力。
但绝大多数人，用尽各种办法，大量投入广告、提高销售提成，想尽办法跟客户拉关系，最后发现都无可奈何。
究竟如何，才能让业务“爆炸性增长”？正和岛联合君智战略咨询，给出了独家方法论。
君智战略咨询总裁姚荣君
采 访：典小韦
来 源：正和岛（ID：zhenghedao）
01
高手绝招：为自己建立一条“护城河”
1. 消费者“凭什么”要买你的产品？
你一定有这样的感受：
自己的公司做了好几年，甚至十几年、二十年，觉得产品做得很好，用料也扎实，但就是卖货卖不过别人。
君智认为，如果你是这样一种状态，顶多算是一个供货商，算不上一个品牌。任何一个品牌产品，别说10年，就是一两年不增长，都是有问题的。
同样是卖洗发水的，卖豆腐干的、卖枸杞的、卖电饭煲、卖冰箱的，为什么顾客要选择你？
所以说：最重要的是给消费者一个选择你的理由。
2. 真正的高手，都懂得“竞争状态区隔”
但是这个理由，老板们往往看不到。
因为我们大多数人，都是用“内部视角”看企业。我们看到自己有多少渠道、能生产哪一类产品，有多少机器设备等。
这种思维就好比是：“如果你手里有一把锤子，就会满世界去找钉子。”我们对锤子越依赖，思维越定势。
失败的企业，大多是用“运营”替代了“战略”。他们忽略了最本质的问题：消费者需要什么？你能满足他们什么诉求？
真正一流的企业，都懂得“竞争状态区隔”：
凉茶有很多，“怕上火”大家只记住了王老吉；
洗发水几百个品牌，“去头屑”你只能记住海飞丝；
电动汽车也有上千家，“特斯拉”可能是你唯一能想起的品牌；
……
这个道理就是：利用一个独特的价值，把自己从过去的惨烈竞争中区隔开。
有家企业叫溜溜梅，请杨幂代言，用了一句“没事就吃溜溜梅”，让很多人知道了这个品牌。但是，随着知名的零食品牌越来越多，没事也可以吃薯片、吃辣条，这句话就很难去激发顾客认知了。
后来，君智通过研究，帮助溜溜梅找到一个消费诉求点：
青梅在日本很流行，在日本曾经的5次痢疾、霍乱中，青梅都起到了重要作用。因为青梅含有多种天然有机酸，具有杀菌防腐、提升免疫力、开胃、消食、缓解疲劳等众多作用。
但是，青梅在中国还没有那么普及。于是溜溜梅通过自媒体，告诉大家上述事实。而疫情期间，大家对提高自身免疫力十分重视，溜溜梅的机会就出现了。
所以，真正的高手，都懂得为自己构建一条“护城河”，给消费者一个选择的价值。
有了这个基本战略之后，才有你的新战场。
02
让你的产品，找到传播的爆点
3. 为什么有的老板，投入了大量钱做广告，仍然无效呢？
找到了“竞争状态区隔”，你还要做好传播。很多老板发现，自己投了几千万做广告，却都打了水漂。
君智战略咨询联席总裁 徐廉政完整版解答
放到现实中，你想想：
假如一个人，坐地铁和公交上班，途中看到的广告的有几百个，一个月下来能看到上万个广告。
但是他能记住的，顶多也就四五个，记性好点的也就七八个。
绝大多数广告，都是炮灰。能够留下的都一个最重要的特点——就是与消费者的常识相连接。
什么叫与“常识”相连接？99%的人信奉“重复1000遍就是真理”的原则，认为广告不断重复就有效，却忽略了一个外部最重要的力量——常识的力量。
一想起矿泉水，大家都能想起“农夫山泉”，因为它喝起来好像有点甜。
但有一个矿泉水品牌，无论从质量、还是工艺都是一流，并且十分舍得砸钱做广告，知名度也很高，但就是很少有人买。这个品牌叫——恒大冰泉。
恒大冰泉的工厂建在长白山上，水源地罐装。而且恒大有钱、有人脉，铺货渠道可以进入全国各个商场。
但就是这样，“恒大冰泉”仍然没能做起来。因为想起“恒大”，消费者心中第一印象就是足球队。
这就跟海尔做手机失败一样的道理，你总觉得手里拿着一台大冰箱。
成功的例子有这样几个：
“经常用脑，多喝六个核桃”，在大众心中，核桃是补脑的，顺应了大众常识认知。
“飞鹤奶粉，更适合中国宝宝体质”，顺应了大众心中“一方水土养一方人”的认知。
这就是你的广告跟一流广告的差距。你的广告顶多能唤醒感知，人家的能激发潜在需求。
4. 教你一招，销售提高30%
以前有个口香糖叫益达，广告语是“嘿！你的益达！”花了好多钱做推广，大家都记住了这个牌子了，但销量没有提升。
后来他们反应过来了，把广告语改为“吃完喝完嚼益达！”销量大增，翻了好几倍。
再后来，他们把广告语改为“饭后嚼两粒！”表达更直接了，一下子就干成了行业第一。
所以说，你的广告语，最好要能触发隐性需求，形成一个清晰的“行动指令”：
小饿小困，喝点香飘飘。
困了累了喝红牛。
怕上火喝王老吉。
这些都是“行动指令”，这样的广告最有效。淘宝在购物车的图标上，多画了一个加号，下单率提升了15%；之后又改成“加入购物车”几个字，下单率再次提升一倍，这都是行动指令的作用。
你要想让顾客怎么做，给他一个独特的价值和一个简单的指令，这个指令就会影响顾客的快速决定。
5. 为什么你天天让员工发朋友圈，却没有任何效果？
有的老板为了提高产品销量，天天逼着自己员工发朋友圈，一天发好几条，还跟员工说：“你是公司一分子，让你发朋友圈怎么了？不发就是不热爱公司。”
结果弄得员工很烦，没有办法，于是设置朋友圈可见，就只针对公司那几个人。
你天天在朋友圈里自嗨，讲自己的产品多么多么好，用了什么牛逼的技术，获得了各项大奖，但这些跟消费者们自己的生活有什么关系？他们看到这些信息，只会把你拉黑。
其实，消费者对“售卖产品”永远是漠不关心的。大家看朋友圈，主要是为了休息，为了刷到有用的资讯，看到有价值的文章。
这就好比，在一片风景圣地，大家都在流连忘返地观赏，你非要在这里发传单，一定不会有好效果的。
举个现实生活的例子，就好比你朋友圈里喜欢晒娃的朋友，今天背100首唐诗，明天算高级算数，即使是你很好的朋友，他的孩子很萌、很可爱，发多了你也不想看。
交流是相互的，而不是一味地自我表达。你的产品就好比是你的孩子，你总是逼着员工晒，别人肯定烦。
当然，这里只是用“晒娃行为”举个例子，“晒娃”是每个人的自由，看不看是你的自由。
但是你做产品请记住：信息爆炸时代，在朋友圈里自嗨式地营销，并未接通顾客端的价值需求，属于病急乱投医，不能解决销售问题。
6. 你真正要关心的，其实是顾客
现在，中国人每天要刷5.5-6个小时的手机。手机已经成为人体的一个“新的器官”。
但是无论是看电视剧，还是刷资讯，消费者只看内容，不看广告。
比如说，曾经《中国好声音》很火，通过好声音，你记住了加多宝，记住了百雀羚。但实际上，有40多家（不完全统计）企业赞助了《中国好声音》，被记住的却很少。
消费者会自动屏蔽广告。所以说，广告也好、宣传也好，一定要跟顾客生活相关。只有让顾客嗨，你才能嗨。
比如，教大家如何做饭、如何减肥、如何变得更美？等等。
君智的建议是：要更多地思考产品本身能给顾客解决什么问题？带来什么独特价值？
在君智服务的企业中：波司登解决的是“专业羽绒服的问题”，雅迪解决的是“众多电动车中，更可靠、质量更好的问题”，飞鹤解决的是“中国人自己做出可信赖的奶粉的问题”。
有了事业基础，和过硬的产品，做广告才有效果。
03打造一个“5倍”增长的团队
7. 为什么有的企业，为了刺激业务，给销售人员越来越高的提成，却发现效果十分有限？
其实，现在销售员的功能是越来越弱化的。有这样一个现象：
在一家卖电器的商场里，招聘一批来自同一个地方的女促销员，去卖洗衣机。有的去卖海尔，有的去卖三洋。
三洋就在海尔的旁边。这些女促销员基本工资都一样，卖出一台洗衣机，提成也差不多。
她们发现，消费者来了之后，就直奔海尔洗衣机区，海尔的促销员不用拉拢，人就很多。
而当三洋促销员拉拢顾客时候，很多顾客直接问：“海尔的洗衣机在哪里？”促销员就很生气。
于是，这些闺蜜们，私下里就相互抱怨啦，干同样的活，工资差距却很大。大家都想着什么时候能去卖海尔洗衣机。
君智战略咨询总裁 姚荣君完整版解答
这只是商业的一个缩影，从中你会发现一个根本性问题：
顾客的选择，拥有绝对权力。
所以说，一个强大的企业，要构建的是强大的品牌竞争力，而不是单纯靠业务员。你要让顾客明确地知道——你的价值是什么？跟对手之间，你好在哪里？
找对战略，才是根本性问题，决定了你跟竞争对手之间的生死。销售部门不能承担战略问题，你再怎么责怪也没有用。
移动互联网时代，信息十分透明、对称的太快了，顾客想买哪个品牌，早就心里有数了。
君智能够做的，就是帮助企业找准事关生死的战略方向，并建立可持续的竞争优势。
8. 如何打造一支赚回“5倍”利润的团队？
复工之后，要想赚回“5倍”的钱，你需要打造一支能赚回“5倍”钱的团队。
君智曾经见过，很多公司的员工十分佛系，上了班之后，就开始懒洋洋地刷手机，来了顾客也不怎么积极地卖东西。
一问之下，他们说，年年都这样，反正大家一起干，工资也不高，但也饿不着，坚持两年混到退休就行。
你的员工佛系了，你的业绩能不佛系吗？
员工这么佛系，老板很焦虑，天天盯着员工，天天抓考勤，出台了一系列考勤细责：“迟到10分钟罚款50”“迟到半小时扣200”等。
结果，把自己弄得整天忙来忙去，身心疲惫，业绩就是上不去。这是你管理上的无能，不赖你的员工，要看清本质。
如何打造一支能赚回“5倍”利润的团队？君智有两点建议：
第一，打造一个事业平台，激发每个人内心的价值。
人活着，其实就是一个自我价值的实现。德鲁克说：“脱离工作本身谈激励，很滑稽。”
企业不是老板一个人的，而是大家共同的。你要做的就是打造一个事业平台，让事业去激发每个人内心的价值。
圣埃克絮佩里曾说：如果你想造一艘船，不要抓一批人来搜集材料，不要指挥他们做这个做那个，你只要教他们如何渴望浩瀚的大海就行了。
君智主张的是，企业要从“管控思维”走向“管理思维”。
如果你的企业不是那种“准时制的流水线生产”，天天抓考勤没什么实际意义。往往一个企业开始抓考勤的时候，就是这个企业快不行了的时候。所以，不要用形式主义麻痹自己，来掩盖战略的缺失。
我们主张的是“目标牵引”，在一个领域里放开，为一线充分赋能。一流的老板，懂得如何让员工变得更优秀。
第二，给钱是个很本质的问题
只有事业不谈钱，那就是用理想来骗人。
员工的生活压力很大时，哪还有心情来听你谈事业理想？别人家的员工有房有车，你的员工打个车都得斤斤计较，能有幸福感吗？
所以，老板就是要把事业做大，把钱给够，才是根本，才能让员工有荣誉感和幸福感。
很多老板羡慕华为，说华为的员工如狼似虎、十分拼命。
还有的老板羡慕西贝，说人家的员工服务态度真叫好，干起活来，十分带劲。
于是回去开会，鼓励员工学习华为、学习西贝，但就是不学习人家的分钱。一到发工资和奖金的时候，就开始斤斤计较，想出各种“歪道道”来克扣。
你给员工吃草，还指望着员工都给你当狼？
你去看看华为给员工什么待遇？任正非是怎么给员工发钱的。你再去看看“西贝永远不上市，把利分给奋斗者”是怎么做的。
君智的建议是：给钱是个很本质的问题。
9. 找到那个“鲇鱼效应”的人
大家都知道“鲇鱼效应”，一个鱼群里有一只鲇鱼，鱼群里的小鱼反而活得更好。
一个团队也是一样，需要这样一个“催化剂”成员，能够带动整个团队气氛活起来，能够鼓励其他成员一起加油干，不断思考，不断行动。
打造一个超牛的团队，遇到这样的员工，你一定要珍惜。
04
结语：“黑天鹅”才是常态
很多老板说，遇到了疫情，太痛苦了。
其实，做企业遇到“黑天鹅事件”才是常态，竞争永远是变化的，企业要把这种变化，纳入到常态管理中。
曾经，一个洋人跟李小龙比武，洋人一拳就把木板打碎了，别人都吓一跳，说洋人太厉害了，咱们打不过。李小龙说，木板是不会还手的，我是会的。
所以，变化才是这个世界的常态。
就像德鲁克说的：“企业是社会的一个器官。”但在社会中，跟你竞争的“器官”有很多，如果你不能创造独一无二的价值，并且得到顾客认同，不管你企业是大是小，那就是失败。
张瑞敏也曾经说过，没有成功的企业，只有时代的企业。
在当下这样的“大竞争时代”，顾客会用放大镜来看你企业的局部，并且放大，你丝毫马虎不得。
所以，尽早找准战略，是企业活下去的根本问题。
